第25章 第一家分号
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新路线走通的第七天，沈凉意在账房里收到了苏州的货到回执。回执上盖了苏州分号的章，注明“二十匹绸，全部完好，已入库“。
贺云裳已经从苏州回来了。她在柳林镇找了一个叫王老实的车把式做中转，签了一式两份的长约，白纸黑字写得清清楚楚：老王专责柳林镇到邵伯湖这一段陆路运输，每月固定运费二两银子，绸布如有损坏按市价照价赔偿。老王在柳林镇赶了二十年车，从来没签过这种合同。他拿着笔，在按手印之前犹豫了半天，反反复复看了好几遍——他不太认识字，但旁边茶棚的账房先生帮他念了一遍，他听明白了。按完手印之后他搓了搓手指上的印泥，嘟囔了一句：“干了二十年车，头一回有人把我当回事。“
至此，新路线彻底固定下来。从织坊到泮河渡口这一段，沈凉意也安排好了——商行后院腾出了一块地方专门放板车，每天早上装车，半个时辰就能拉到渡口。
货能出去了，成本下降了，产能上去了。这一切发生在不到一个月的时间里。沈凉意把这几个数字从头到尾又看了一遍——产能提高四成，成本下降三成三，新路线运费只增加一成五。这三个数字放在一起，意味着一件事：凉意商行现在的毛利率，比一个月前高出将近两成。
她正准备合上账本去找闻绣娘谈下一批的生产安排，就听见外面有人敲门。
来的人姓马，叫马三德，是苏州城中一家老布庄的二掌柜。
马三德今年四十出头，做了一辈子绸布生意。他在苏州城里有两家铺面，雇了十几个伙计，生意不算小，但也说不上大。他之所以会出现在扬州凉意商行的门口，是因为几天前他在苏州分号买了一批凉意绸·初雪，进货价六两五钱一匹，他回去标了十两，三天就全部卖完了。一匹净赚三两五钱，比他一整个月的利润还高。他把最后一匹卖出去的时候，站在柜台后面算了一笔账：如果他能量拿到凉意绸的长期货源，光这一项，他的布庄一年就能多赚两千两。
所以他把店里的事交代给大掌柜，连夜赶到了扬州。
马三德坐下之后没有绕弯子，直接说了来意。四十年做生意的经验告诉他，跟沈凉意这种人谈事，绕弯子只会让对方觉得你不够敞亮。
“沈东家，我想在苏州开一家专营凉意绸的店。“
沈凉意端着茶杯，没有马上回答。她看了马三德一眼，问了一句：“说说你的想法。“
马三德把“初雪“的销售情况从头到尾说了一遍。他说得很详细——几时进的货、摆在哪几个位置、来的都是什么客人、客人问过哪些问题、最后是怎么成交的。他说这些细节的时候，沈凉意一直在听，中间没有打断。等他说完了，她才放下茶杯。
“马掌柜，您想开专营店，我理解。但您想过一个问题没有——您现在卖十两一匹，赚的是今天的钱。如果有人明天也拿到凉意绸，卖八两一匹、七两一匹，您的客人就被分走了。到时候您怎么办？“
马三德一愣。他确实没想过这个问题。他只看到了凉意绸好卖，但没想过好卖的东西人人都想卖，卖的人一多，价格自然就下来了。
“所以我不能只把货卖给您。我要跟您签一个协议。“
她拿过一张纸，提笔写了三条。
第一条：马三德使用“凉意“招牌开专营店，每年交品牌使用费，费用按店面大小和地段核定，先交一年。第二条：所有凉意绸只能在凉意商行指定的渠道进货，不得从别处拿仿品或次品充数。如有违反，协议作废，牌子收回。第三条：店面必须按凉意商行统一的标准装修、陈列、定价。沈凉意有权派人随时巡查，不合格的限期整改，逾期未改的终止合作。
马三德看着这三条，沉默了片刻。
他是做了一辈子绸布生意的人，对合同并不陌生。但他以前签的合同都是跟布庄签的进货契——你交多少货、我付多少钱、什么时候结账，清清楚楚，但也仅此而已。像沈凉意这样把“牌子怎么用“、“店面怎么开“、“卖贵了卖便宜了谁管“都写进合同里的做法，他从来没见过。
这哪里是进货契？这分明是一整套开店的规矩。
但他没有拒绝。因为他心里清楚：沈凉意不是在限制他，是在保护他。如果谁都能挂凉意的招牌随便卖，那他这个专营店的价值就等于零。
“沈东家，您这份协议……以前给别人用过吗？“
“你是第一个。“
马三德又看了一遍。他看了很久，然后提了一个让沈凉意有些意外的问题：“能不能再加一条——如果以后有人卖假凉意绸，您得管。“
沈凉意看了他一眼，笑了。这个马三德不只是想赚钱——他还想保护自己。他知道“凉意“这两个字之所以值钱，靠的是稀罕。如果满大街都是假货，他的专营店就不值钱了。
“加。“
马三德当天就把协议的内容带回了苏州。他回去之后第一件事不是准备开业，而是去看了三处铺面——观前街的、阊门的、还有城隍庙附近的一间。他叫上大掌柜一起去看，每一间都站在门口看了很久，最后选了观前街的。店面不大，但位置好，正对着街上最热闹的那一段。
店面租下来之后，他又专门跑了一趟扬州，请沈凉意帮忙看装修方案。沈凉意没有亲自去苏州，但她写了一页纸的装修要点：招牌尺寸要比街面其他招牌大一圈、颜色用黑底金字、门口左右各挂一个木质挂牌、店内柜台摆放在入门正对的位置、绸布按色系陈列而不是按价格陈列。马三德看完这一页纸，心里只有一个想法——这个女人连客人进门之后眼睛往哪里看都算好了。
消息传出去之后，扬州城的商人们开始用另一种眼光看沈凉意。之前她开女工坊、做品牌、搞合股，大家觉得她是个“有本事的小娘子“。但这一次不一样——她跟马三德签的这份协议，意味着凉意绸不再是“扬州凉意商行出的一种绸“，而是“一个可以在苏州开品牌专营店的招牌“。这是两回事。
周德厚是第一个跑来问她的人。
他手里拿着马三德那份协议的抄本，在沈凉意的账房里坐了半个时辰，翻来覆去地看，逐条逐句地琢磨。看完之后他把那几张纸放在桌上，说了一句：
“你这个人，专门走别人没走过的路。“
沈凉意正在写另一份东西——她已经开始起草第二份授权协议了。因为马三德签约的消息传出去才两天，已经有三个外地商人托人带信来，想到扬州跟她面谈。她要在他们来之前把模板定好，条款全部统一，不给任何人留下“你的协议比他的好“的把柄。她把马三德那份协议从头到尾梳理了一遍，把“按店面大小和地段核定“改成了更明确的分档标准：分大、中、小三档，每档一个固定价格，简单明了，连算盘都不用打。
周德厚看她低头写字的侧脸，忍不住多说了一句：“你知道你手里这个东西——有多大吗？“
沈凉意抬起头：“知道。“
“有多大？“
她没有直接回答。她想起了富爸爸书里的一段话——真正值钱的不是产品，是品牌。产品会过时，会被模仿，会被超越，但品牌不会。只要“凉意“这两个字在人们心里有了位置，它就能一直赚钱。
“马三德那家店开业的时候，您来看看就知道了。“
苏州第一家凉意绸专营店开张那天，天气很好。
店在观前街上，门面不算大，但沈凉意亲自看过装修方案。招牌是她写的——“凉意绸·苏州“五个字，黑底金字，比街面上一般的招牌大了一圈。门口的柱子上挂了两个木质挂牌，左边写“精工细作“，右边写“童叟无欺“。
开张当天，沈凉意没有到场。马三德问她能不能来站个台，她说了一句话：“店是你的。我不站台。站一次可以，但我不能每次都站——你得让客人冲着你的店来，而不是冲我来。“
马三德一开始心里没底，但开业当天的场面让他放了心。红绸从二楼垂到街面上，鞭炮放了整整一挂长鞭，门还没开就围了一大圈人。很多人是之前在苏州分号买过初雪的老客人，一听说专营店开了，一大早就来门口等着。
首日，营业额二十八两。
马三德打烊之后坐在柜台后面，把银匣子里的碎银子倒出来，一个一个数了三遍。他做了二十年布庄生意，从来没有一天卖过二十八两。他数完之后没有把银子收起来，而是在柜台前多坐了一会儿。他想起自己当初在苏州分号买那批初雪的时候，只是觉得这绸好卖。但他没想到，这绸好卖到能支撑起一整家店。
他站起来走到门口，抬头看了一眼那块黑底金字的招牌，在暮色里站着看了很久。
与此同时，扬州凉意商行门口来了三辆马车。
三辆车分别从杭州、松江和常州来。车上坐着的都是当地布商——都是听说苏州开了一家凉意绸专营店之后，连夜赶来的。三人几乎同时到，在门口碰上了，彼此看了一眼，都笑了——谁都知道对方是来干什么的。杭州那位姓孙的商人先下了车，拱了拱手说：“二位也是来找沈东家的？“松江那位姓吴的点了点头，常州那位姓刘的直接多了：“别站门口了，进去再说吧。“三个人一起走进了凉意商行的大门。
沈凉意在账房里听到伙计来报，说门口来了三位外地商人，想见东家。
她放下笔，看了一眼柳婉。
柳婉说：“三家。加上马三德——四家了。“
沈凉意站起来，走到窗边看了一眼楼下那三辆马车。三个商人正在门口互相拱手问好，脸上挂着生意人特有的客套笑容。他们都是从不同的地方赶来，来做同一件事——拿第二份、第三份、第四份品牌授权协议。
她转身回到桌前，重新拿起笔，在纸上写了一个数字。
二十。
如果一年之内能开到二十家专营店，凉意绸就不再只是一个扬州本地品牌了。
她正在写的时候，窗外有风吹进来，把桌上马三德那份协议的抄本吹起了一角。柳婉伸手压住，低头看了一眼上面的字——条款写得干干净净，没有一个多余的字。她忽然想起几个月前，沈凉意也是一个字一个字写出那份劳动合同的。当时她觉得新奇，现在回头看，才知道那一天的六条条款，已经种下了今天这一切的种子。
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货能出去了，成本下降了，产能上去了。这一切发生在不到一个月的时间里。沈凉意把这几个数字从头到尾又看了一遍——产能提高四成，成本下降三成三，新路线运费只增加一成五。这三个数字放在一起，意味着一件事：凉意商行现在的毛利率，比一个月前高出将近两成。
她正准备合上账本去找闻绣娘谈下一批的生产安排，就听见外面有人敲门。
来的人姓马，叫马三德，是苏州城中一家老布庄的二掌柜。
马三德今年四十出头，做了一辈子绸布生意。他在苏州城里有两家铺面，雇了十几个伙计，生意不算小，但也说不上大。他之所以会出现在扬州凉意商行的门口，是因为几天前他在苏州分号买了一批凉意绸·初雪，进货价六两五钱一匹，他回去标了十两，三天就全部卖完了。一匹净赚三两五钱，比他一整个月的利润还高。他把最后一匹卖出去的时候，站在柜台后面算了一笔账：如果他能量拿到凉意绸的长期货源，光这一项，他的布庄一年就能多赚两千两。
所以他把店里的事交代给大掌柜，连夜赶到了扬州。
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沈凉意端着茶杯，没有马上回答。她看了马三德一眼，问了一句：“说说你的想法。“
马三德把“初雪“的销售情况从头到尾说了一遍。他说得很详细——几时进的货、摆在哪几个位置、来的都是什么客人、客人问过哪些问题、最后是怎么成交的。他说这些细节的时候，沈凉意一直在听，中间没有打断。等他说完了，她才放下茶杯。
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马三德一愣。他确实没想过这个问题。他只看到了凉意绸好卖，但没想过好卖的东西人人都想卖，卖的人一多，价格自然就下来了。
“所以我不能只把货卖给您。我要跟您签一个协议。“
她拿过一张纸，提笔写了三条。
第一条：马三德使用“凉意“招牌开专营店，每年交品牌使用费，费用按店面大小和地段核定，先交一年。第二条：所有凉意绸只能在凉意商行指定的渠道进货，不得从别处拿仿品或次品充数。如有违反，协议作废，牌子收回。第三条：店面必须按凉意商行统一的标准装修、陈列、定价。沈凉意有权派人随时巡查，不合格的限期整改，逾期未改的终止合作。
马三德看着这三条，沉默了片刻。
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消息传出去之后，扬州城的商人们开始用另一种眼光看沈凉意。之前她开女工坊、做品牌、搞合股，大家觉得她是个“有本事的小娘子“。但这一次不一样——她跟马三德签的这份协议，意味着凉意绸不再是“扬州凉意商行出的一种绸“，而是“一个可以在苏州开品牌专营店的招牌“。这是两回事。
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周德厚看她低头写字的侧脸，忍不住多说了一句：“你知道你手里这个东西——有多大吗？“
沈凉意抬起头：“知道。“
“有多大？“
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“马三德那家店开业的时候，您来看看就知道了。“
苏州第一家凉意绸专营店开张那天，天气很好。
店在观前街上，门面不算大，但沈凉意亲自看过装修方案。招牌是她写的——“凉意绸·苏州“五个字，黑底金字，比街面上一般的招牌大了一圈。门口的柱子上挂了两个木质挂牌，左边写“精工细作“，右边写“童叟无欺“。
开张当天，沈凉意没有到场。马三德问她能不能来站个台，她说了一句话：“店是你的。我不站台。站一次可以，但我不能每次都站——你得让客人冲着你的店来，而不是冲我来。“
马三德一开始心里没底，但开业当天的场面让他放了心。红绸从二楼垂到街面上，鞭炮放了整整一挂长鞭，门还没开就围了一大圈人。很多人是之前在苏州分号买过初雪的老客人，一听说专营店开了，一大早就来门口等着。
首日，营业额二十八两。
马三德打烊之后坐在柜台后面，把银匣子里的碎银子倒出来，一个一个数了三遍。他做了二十年布庄生意，从来没有一天卖过二十八两。他数完之后没有把银子收起来，而是在柜台前多坐了一会儿。他想起自己当初在苏州分号买那批初雪的时候，只是觉得这绸好卖。但他没想到，这绸好卖到能支撑起一整家店。
他站起来走到门口，抬头看了一眼那块黑底金字的招牌，在暮色里站着看了很久。
与此同时，扬州凉意商行门口来了三辆马车。
三辆车分别从杭州、松江和常州来。车上坐着的都是当地布商——都是听说苏州开了一家凉意绸专营店之后，连夜赶来的。三人几乎同时到，在门口碰上了，彼此看了一眼，都笑了——谁都知道对方是来干什么的。杭州那位姓孙的商人先下了车，拱了拱手说：“二位也是来找沈东家的？“松江那位姓吴的点了点头，常州那位姓刘的直接多了：“别站门口了，进去再说吧。“三个人一起走进了凉意商行的大门。
沈凉意在账房里听到伙计来报，说门口来了三位外地商人，想见东家。
她放下笔，看了一眼柳婉。
柳婉说：“三家。加上马三德——四家了。“
沈凉意站起来，走到窗边看了一眼楼下那三辆马车。三个商人正在门口互相拱手问好，脸上挂着生意人特有的客套笑容。他们都是从不同的地方赶来，来做同一件事——拿第二份、第三份、第四份品牌授权协议。
她转身回到桌前，重新拿起笔，在纸上写了一个数字。
二十。
如果一年之内能开到二十家专营店，凉意绸就不再只是一个扬州本地品牌了。
她正在写的时候，窗外有风吹进来，把桌上马三德那份协议的抄本吹起了一角。柳婉伸手压住，低头看了一眼上面的字——条款写得干干净净，没有一个多余的字。她忽然想起几个月前，沈凉意也是一个字一个字写出那份劳动合同的。当时她觉得新奇，现在回头看，才知道那一天的六条条款，已经种下了今天这一切的种子。
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