第24章 同一场谈判
道断修罗小说推荐阅读：Apop之我在首尔当外教、赘婿出山、泥泞、股神传奇、乡村中医李茂阳、开局账号被盗，反手充值一百万、极品全能学生、推拿、最强狂兵、带着超市重返年代、都市：我的器官能自己强化、不装了，我有五个天仙姐姐！、国宝神鉴
周晚棠推开陈渡办公室的门，手里拿着一张名片，名片边缘被人用力按出了一道弧形压痕，像是握了很久之后才放下来的。
她把名片放在陈渡桌面上：“今天下午有个客户要见，做连锁餐饮的，十几家店。之前宏图咨询那边的人已经提前联系过他。”
陈渡拿起那张名片，看了一眼上面的公司名和联系人：“宏图咨询的人是什么时候联系他的？”
“上周三。他今天约我们过去，不是让我们谈方案，是想让我们和宏图咨询同时坐在一张桌子上。”
“同时坐在一张桌子上？”
“对。他说他想看看哪边更合适，不单独谈。”
陈渡把名片放回桌面上：“他知道我们和宏图咨询之间有重合吗？”
“不知道。他只说要对比。”
“你答应他了？”
“答应了。”
下午两点，陈渡和周晚棠到达客户公司。会议室里已经坐了一个人，四十岁左右，穿着灰色西装外套，面前放着一台笔记本电脑，旁边放着一个白色信封。他听到门响，抬起头看了陈渡一眼，没有伸手，也没有站起来，只是看了他一眼，然后低头继续看电脑。客户坐在长桌的一端，没有站起来，没有迎客的礼节，他侧过头扫了周晚棠一眼，然后看向陈渡：“你就是那个谈客户的时候从不开口说话的人？”
“他开口。”
“他在你旁边坐着？”
“对。”
“那他为什么不说话？”
“他负责观察。”
“观察什么？”
“观察你和宏图咨询的人说话的时候，哪边更合适。”
客户靠在椅背上，看了一眼宏图咨询那边的人，又看了一眼陈渡：“我听说你们两家之前有过接触，但我不知道你们接触到了什么程度。我只有一个要求——今天谈完之后，我能决定选哪一家。你们不需要互相回避，也不需要等对方走。我给你们每人十五分钟，时间到了，你们去隔壁休息室等结果。”
陈渡的鼻尖在他说完“每人十五分钟”的时候，微微热了一下，很快就凉了。客户没有在说谎，没有偏袒，没有预设结果。他确实准备听完两家的方案再做决定。
周晚棠先做了方案陈述，讲了品牌升级的框架、执行周期、交付标准，语速正常，没有停顿。客户全程没有打断，没有提问，只是听完了整段陈述，然后侧过头看向宏图咨询那边的人：“你们呢？”
宏图咨询的人没有立刻回答。
他合上电脑，调整了一下坐姿：“我们的方案比他们晚出一个版本，包含了一些他们还没有覆盖到的部分。他们用数据做导流，我们用数据做转化。他们的方案更适合客户留存，我们的方案更适合后端变现。具体选哪种，取决于你目前最急需解决的问题是哪一类。”
客户听完他说的话，低头看了一眼时间，然后抬起头问了一句：“如果我把两套方案合并，各取一部分用，有没有这种可能？”
宏图咨询的人说：“可以合并，但执行权要归一个人。”
客户问：“归谁？”
“归先签合同的一方。”
陈渡坐在椅子上没有动，鼻尖在客户说出“各取一部分用”的时候没有温度变化，客户没有在试探，他确实在考虑合并两套方案的可能性。
宏图咨询的人也没有在撒谎，他确实愿意放弃部分控制权来换取签单的资格。但在他说“归先签合同的一方”的时候，客户的鼻尖第一次出现了温度波动——微凉，像是被这句话触动了。
周晚棠说：“我也同意合并。但合并方案需要一个核心框架，这个框架应该由双方协商确定，而不是由先签合同的一方单独决定。”
客户没有说话，他低头看了一眼时间，然后抬起头说了一句：“今天先到这里。你们先回去，我这边商量完之后再联系你们。”
陈渡站起来的时候，看了一眼宏图咨询那边的人。他还没有收拾电脑，他的屏幕还亮着，在他站起来之前，他的目光先落在了陈渡的鼻尖上，然后移开了。他先注意到了陈渡的鼻尖，在陈渡站起来之前，在周晚棠开口之前，在那段沉默的间隙里，他已经注意到了陈渡的鼻尖位置。
陈渡走出会议室的时候，走廊里还亮着灯。他走到走廊尽头，一个穿灰色外套的人正站在饮水机旁边，手里没有接水，像在等一个人经过。
他看到陈渡走近，没有转身，先开口说了一句话：“他注意到了你的鼻尖。”
陈渡没有停步：“你认识宏图咨询那个人吗？”
“认识。”
“他是谁？”
“以前也是做策划的，后来去了宏图咨询。他在宏图咨询待了不到一年，然后出来了，自己开了一家公司。”
“今天他代表自己来的，不是代表宏图咨询？”
“他代表自己。宏图咨询已经关门了。”
“那你今天是代表谁来的？”
“代表我自己。我想看看你能不能认出我。”
陈渡停下来，侧过头，那人也转了过来。他看到一张他没有在会议室里见过的脸，四十岁左右，灰色外套，衣领没有翻好，袖口有一点磨损的痕迹。走廊里的灯在他头顶亮着，把他的脸照得很清楚。
“你不认识我，但你认识那份方案。那是我放的。”
“宏图咨询的方案是你放的？”
“对。宏图咨询已经没有人了。那份方案是我用他们的名头放的，为的是让你们以为还有人盯着。如果客户知道宏图咨询已经没有人了，他会直接选你们，不会等。”
“那你今天来是为了什么？”
“为了确认你有没有真的察觉到他在看你。”
“你确认完了？”
“确认完了。他确实在看你的鼻尖。但他不知道那是什么。他只知道你会在谈判过程中出现短暂的体温变化，他以为那是紧张。”
陈渡站在走廊里：“你为什么要告诉我这些？”
“因为如果你不知道他在看你，你可能会在下一场谈判里被他看出来。”
他转身朝楼梯口走去。陈渡站在走廊里，看着那个人的背影消失在楼梯口，没有追过去，也没有叫住他。他走回会议室的时候，周晚棠正站在窗边看手机，她听到门响，抬起头：“你怎么去了那么久？”
“在走廊里遇到了一个人。”
“谁？”
“放方案的那个人。”
周晚棠放下手机：“他不是走了吗？”
“他回来了。他告诉我宏图咨询已经没人了，那份方案是他用宏图咨询的名义放的。他说那个人注意到了我的鼻尖。”
周晚棠看着他：“他知道你的鼻尖是怎么回事吗？”
“不知道。但他注意到了。”
当天晚上，陈渡坐在面馆靠窗的位置，方雨端了一碗面放在他面前：“你今天下午的谈判怎么样了？”
“周晚棠先讲的方案，宏图咨询的人后讲的。客户说回去考虑，没有当场定。”
“宏图咨询那边的人注意你了？”
“对。他看了我的鼻尖。”
方雨在他对面坐下来：“你确认过他的身份了？”
“确认了。他是宏图咨询以前的人，现在自己开了一家公司。今天下午坐我对面那个，就是宏图咨询的人。他全程都在看我。”
“那放方案的人呢？”
“他今天也去了。他站在走廊里等我出来，告诉我说宏图咨询已经没人了，那份方案是他放的。”
方雨看着他：“你今天下午见了几个人？客户一个，宏图咨询一个，放方案的一个。”
“还有一个。客户那边的项目负责人。”
“他注意到你了吗？”
“没有。”
“那客户注意到你了吗？”
“也没有。”
“那你今天下午的谈判不算失败。”
陈渡低头吃了一口面：“如果宏图咨询那边的人问我鼻尖的事，我该怎么回答？”
“你不用回答。”
“为什么？”
“因为他问不出来。他不会当着客户的面问你鼻尖的事，他只会放在心里。只要你不主动提，他就不会在客户面前提。他不会在其他人面前提，因为他也不确定自己看到了什么。他会等到下一次谈判的时候，在更近的距离看你的鼻尖有没有再次发生变化，然后结合声音、语调、视线和呼吸节奏的变化综合判断，最终得出他自己的结论。他不需要你的答案，他只需要自己的判断。”
陈渡把筷子放在碗沿上：“如果他下一次还来呢？”
“那就让他来。”
“如果他看我的鼻尖呢？”
“那就让他看。”
面馆的灯还亮着，陈渡坐在靠窗的位置。方雨已经站起来走向后厨了。她手里还端着那杯已经凉透的茶，没有倒掉，只是从柜台边沿拿了起来，然后走进了后厨。灶台边上的水已经烧开好一阵了，一直没有人关火。他还在等客户的决定，也在等那个灰色外套的人下次出现在走廊里的时候，会不会先开口问他：“你的鼻尖今天怎么样了？”如果客户选了宏图咨询，他就得准备下一次了。
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她把名片放在陈渡桌面上：“今天下午有个客户要见，做连锁餐饮的，十几家店。之前宏图咨询那边的人已经提前联系过他。”
陈渡拿起那张名片，看了一眼上面的公司名和联系人：“宏图咨询的人是什么时候联系他的？”
“上周三。他今天约我们过去，不是让我们谈方案，是想让我们和宏图咨询同时坐在一张桌子上。”
“同时坐在一张桌子上？”
“对。他说他想看看哪边更合适，不单独谈。”
陈渡把名片放回桌面上：“他知道我们和宏图咨询之间有重合吗？”
“不知道。他只说要对比。”
“你答应他了？”
“答应了。”
下午两点，陈渡和周晚棠到达客户公司。会议室里已经坐了一个人，四十岁左右，穿着灰色西装外套，面前放着一台笔记本电脑，旁边放着一个白色信封。他听到门响，抬起头看了陈渡一眼，没有伸手，也没有站起来，只是看了他一眼，然后低头继续看电脑。客户坐在长桌的一端，没有站起来，没有迎客的礼节，他侧过头扫了周晚棠一眼，然后看向陈渡：“你就是那个谈客户的时候从不开口说话的人？”
“他开口。”
“他在你旁边坐着？”
“对。”
“那他为什么不说话？”
“他负责观察。”
“观察什么？”
“观察你和宏图咨询的人说话的时候，哪边更合适。”
客户靠在椅背上，看了一眼宏图咨询那边的人，又看了一眼陈渡：“我听说你们两家之前有过接触，但我不知道你们接触到了什么程度。我只有一个要求——今天谈完之后，我能决定选哪一家。你们不需要互相回避，也不需要等对方走。我给你们每人十五分钟，时间到了，你们去隔壁休息室等结果。”
陈渡的鼻尖在他说完“每人十五分钟”的时候，微微热了一下，很快就凉了。客户没有在说谎，没有偏袒，没有预设结果。他确实准备听完两家的方案再做决定。
周晚棠先做了方案陈述，讲了品牌升级的框架、执行周期、交付标准，语速正常，没有停顿。客户全程没有打断，没有提问，只是听完了整段陈述，然后侧过头看向宏图咨询那边的人：“你们呢？”
宏图咨询的人没有立刻回答。
他合上电脑，调整了一下坐姿：“我们的方案比他们晚出一个版本，包含了一些他们还没有覆盖到的部分。他们用数据做导流，我们用数据做转化。他们的方案更适合客户留存，我们的方案更适合后端变现。具体选哪种，取决于你目前最急需解决的问题是哪一类。”
客户听完他说的话，低头看了一眼时间，然后抬起头问了一句：“如果我把两套方案合并，各取一部分用，有没有这种可能？”
宏图咨询的人说：“可以合并，但执行权要归一个人。”
客户问：“归谁？”
“归先签合同的一方。”
陈渡坐在椅子上没有动，鼻尖在客户说出“各取一部分用”的时候没有温度变化，客户没有在试探，他确实在考虑合并两套方案的可能性。
宏图咨询的人也没有在撒谎，他确实愿意放弃部分控制权来换取签单的资格。但在他说“归先签合同的一方”的时候，客户的鼻尖第一次出现了温度波动——微凉，像是被这句话触动了。
周晚棠说：“我也同意合并。但合并方案需要一个核心框架，这个框架应该由双方协商确定，而不是由先签合同的一方单独决定。”
客户没有说话，他低头看了一眼时间，然后抬起头说了一句：“今天先到这里。你们先回去，我这边商量完之后再联系你们。”
陈渡站起来的时候，看了一眼宏图咨询那边的人。他还没有收拾电脑，他的屏幕还亮着，在他站起来之前，他的目光先落在了陈渡的鼻尖上，然后移开了。他先注意到了陈渡的鼻尖，在陈渡站起来之前，在周晚棠开口之前，在那段沉默的间隙里，他已经注意到了陈渡的鼻尖位置。
陈渡走出会议室的时候，走廊里还亮着灯。他走到走廊尽头，一个穿灰色外套的人正站在饮水机旁边，手里没有接水，像在等一个人经过。
他看到陈渡走近，没有转身，先开口说了一句话：“他注意到了你的鼻尖。”
陈渡没有停步：“你认识宏图咨询那个人吗？”
“认识。”
“他是谁？”
“以前也是做策划的，后来去了宏图咨询。他在宏图咨询待了不到一年，然后出来了，自己开了一家公司。”
“今天他代表自己来的，不是代表宏图咨询？”
“他代表自己。宏图咨询已经关门了。”
“那你今天是代表谁来的？”
“代表我自己。我想看看你能不能认出我。”
陈渡停下来，侧过头，那人也转了过来。他看到一张他没有在会议室里见过的脸，四十岁左右，灰色外套，衣领没有翻好，袖口有一点磨损的痕迹。走廊里的灯在他头顶亮着，把他的脸照得很清楚。
“你不认识我，但你认识那份方案。那是我放的。”
“宏图咨询的方案是你放的？”
“对。宏图咨询已经没有人了。那份方案是我用他们的名头放的，为的是让你们以为还有人盯着。如果客户知道宏图咨询已经没有人了，他会直接选你们，不会等。”
“那你今天来是为了什么？”
“为了确认你有没有真的察觉到他在看你。”
“你确认完了？”
“确认完了。他确实在看你的鼻尖。但他不知道那是什么。他只知道你会在谈判过程中出现短暂的体温变化，他以为那是紧张。”
陈渡站在走廊里：“你为什么要告诉我这些？”
“因为如果你不知道他在看你，你可能会在下一场谈判里被他看出来。”
他转身朝楼梯口走去。陈渡站在走廊里，看着那个人的背影消失在楼梯口，没有追过去，也没有叫住他。他走回会议室的时候，周晚棠正站在窗边看手机，她听到门响，抬起头：“你怎么去了那么久？”
“在走廊里遇到了一个人。”
“谁？”
“放方案的那个人。”
周晚棠放下手机：“他不是走了吗？”
“他回来了。他告诉我宏图咨询已经没人了，那份方案是他用宏图咨询的名义放的。他说那个人注意到了我的鼻尖。”
周晚棠看着他：“他知道你的鼻尖是怎么回事吗？”
“不知道。但他注意到了。”
当天晚上，陈渡坐在面馆靠窗的位置，方雨端了一碗面放在他面前：“你今天下午的谈判怎么样了？”
“周晚棠先讲的方案，宏图咨询的人后讲的。客户说回去考虑，没有当场定。”
“宏图咨询那边的人注意你了？”
“对。他看了我的鼻尖。”
方雨在他对面坐下来：“你确认过他的身份了？”
“确认了。他是宏图咨询以前的人，现在自己开了一家公司。今天下午坐我对面那个，就是宏图咨询的人。他全程都在看我。”
“那放方案的人呢？”
“他今天也去了。他站在走廊里等我出来，告诉我说宏图咨询已经没人了，那份方案是他放的。”
方雨看着他：“你今天下午见了几个人？客户一个，宏图咨询一个，放方案的一个。”
“还有一个。客户那边的项目负责人。”
“他注意到你了吗？”
“没有。”
“那客户注意到你了吗？”
“也没有。”
“那你今天下午的谈判不算失败。”
陈渡低头吃了一口面：“如果宏图咨询那边的人问我鼻尖的事，我该怎么回答？”
“你不用回答。”
“为什么？”
“因为他问不出来。他不会当着客户的面问你鼻尖的事，他只会放在心里。只要你不主动提，他就不会在客户面前提。他不会在其他人面前提，因为他也不确定自己看到了什么。他会等到下一次谈判的时候，在更近的距离看你的鼻尖有没有再次发生变化，然后结合声音、语调、视线和呼吸节奏的变化综合判断，最终得出他自己的结论。他不需要你的答案，他只需要自己的判断。”
陈渡把筷子放在碗沿上：“如果他下一次还来呢？”
“那就让他来。”
“如果他看我的鼻尖呢？”
“那就让他看。”
面馆的灯还亮着，陈渡坐在靠窗的位置。方雨已经站起来走向后厨了。她手里还端着那杯已经凉透的茶，没有倒掉，只是从柜台边沿拿了起来，然后走进了后厨。灶台边上的水已经烧开好一阵了，一直没有人关火。他还在等客户的决定，也在等那个灰色外套的人下次出现在走廊里的时候，会不会先开口问他：“你的鼻尖今天怎么样了？”如果客户选了宏图咨询，他就得准备下一次了。
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